Этот материал подготовлен по мотивам работы Радислава Гандапаса «Камасутра для оратора». Концепцию Радислава мы адаптировали под переговоры. Полную версию, как аудио-книгу вы можете прослушать - ссылки НИЖЕ (ПОД ТЕКСТОМ).  В аудио-книге, лучший специалист России и всея СНГ по ораторскому искусству Радислав Гандапас даёт бесплатный семинар для всех, кто стремиться быть "понятым людьми". Радислав сам озвучивает свой бестселлер. 

Предлогаемая  технология отлично работает почти везде, тем более что между работой с залом и работой с человеком, или группой большой разницы нет. Р. Гандапас лучший спец в Росси на эту тему. Слушайте его курс и читайте ниже приведенный текст. Оратор вступает с аудиторией в своеобразную интимную связь, в которой он выступает с позиции мужчины, независимо от биологического пола, а аудитория с позиции женщины. 

ГЛАВА 1. О ПРИРОДЕ ВОЛНЕНИЯ И КАК С ВОЛНЕНИЕМ СПРАВИТЬСЯ

Легкое волнение (румянец, блеск в глазах и пр.) – это как раз то, что необходимо коммуникатору, чтобы произвести неизгладимое впечатление. Мы же говорим об избыточном волнении, которое нам мешает. Огромное количество людей общались бы гораздо успешней, только научившись справляться со своим волнением. Только представьте! Во время переговоров адреналина выделяется столько же, сколько при смертельной опасности. Почему? Человек – стадное животное, выступая, он доказывает свою значимость для стада, отсюда – дикий страх неудачи. Что же делать? Ваша цель – снизить субъективную значимость выступления. Как это сделать?

1. Рюмашка – … – … – жалкое прозябание

2. Упражнения

• подвигайте челюстью 20 раз
• расслабьте руки, направьте напряжение в земли
• подвигайте пальцами, кистью (улучшается речь)
• быстрый шаг, махи руками, отжимания и т.п.
• опустите плечи, поднимите подбородок, спина расслабленная и прямая
• 20 медленных вдохов/выдохов животом
• 1 час перед встречей говорите как тормоз (ваше субъектив. время выровняется с реальным)

4. Вы идете к заказчику, чтобы помочь ему. Помочь заказчику – Ваша цель. С чего вы взяли, что можете позволить заказчику оценивать себя? У вас есть цель, и вы идете к ней. Думайте о цели. Как часто мы не делаем того, что хотим, из-за боязни, что про нас подумают.

5. Не Заказчик вас смотрит, а Вы на заказчика наблюдайте за ним подмечайте забавные моменты.

6. Из арсенала спецслужб – «зайчики» – представьте, что перед вами не люди, а зайчики, во всех деталях

7. Если, анализируя свою встречу, вы будете концентрироваться на ошибках, на том, что не получилось, вам будет становиться все хуже и хуже. Концентрируйтесь на успехах, на том, что было особенно удачно. И удач будет все больше и больше! Ошибки Вам подскажут коллеги.

8. Стратегические меры
• Перед свиданием мужчина волнуется больше, чем женщина. Почему? Потому что индекс неопределенности у него гораздо выше. Он никогда не знает (в отличие от женщины), чем кончится свидание, и должен быть готов к любой ситуации. Вывод – коммуникатор должен быть полностью готов:
• знать текст от и до, прогнать диалог несколько раз (причем не мысленно, не тезисно, а вслух и полностью)
• в кармане должны быть «тезисы выступления» (даже если вы ими не воспользуетесь, психологически вам будет гораздо легче) • заранее продумать, какие могут быть вопросы и ответы на них
• Если территория чужая, то необходимо почувствовать себя хозяином: на встречу прийти первым, что-нибудь переделать, переставить по своему (стул например, поставить как вам удобно), вы – хозяин, встречающий своих гостей
• хорошо, если у вас будут союзники - попросите заказчика вам помочь !!! Профессиональный коммуникатор должен спокойно относиться к результатам своих переговоров. Переговоры – это игра. Может быть выигрыш, может быть проигрыш, но это не отменяет удовольствия от самой игры. Ненормально, если после встречи мы думаем: «Черт меня дернул в это ввязаться, это провал» (представьте, если бы Бубка или Кличко после каждой неудачной попытки думали бы так). Вы – профи, и должны рассуждает так: «Сегодня я выступил слабо. Почему?

Во-первых, …, во-вторых, …Что ж, поработаем над этим, они у меня еще попляшут, когда там следующее выступление?» (плюс не забываем отметить, что особенно удалось). Мир не рухнет от вашей неудачной встречи. Не тратьте энергию на страх. Идите на страх, иначе всю жизнь будете от него бегать. Идите на него, и в какой-то момент вы обнаружите, что он остался позади. Зачем учиться деловым коммуникациям?

1. Первое и очевидное, для того, чтобы достичь своих целей, и, в конце концов, добиться успеха.

2. А второе, для того, чтобы страх превратить в удовольствие. Вспомните, все самое приятное в жизни вначале вызывает страх (парашют, вождение, секс, горные лыжи, … и т.д.).

ГЛАВА 2. АЛГОРИТМ ПОДГОТОВКИ К ВЫСТУПЛЕНИЮ: ЦЕЛЬ ВЫСТУПЛЕНИЯ И СРЕДСТВА ЕЕ ДОСТИЖЕНИЯ

Главный вопрос, на который вы должны ответить при подготовке: какова ваша истинная цель?
• цель всегда лежит за пределами выступления, а не внутри него;
• цель ЛЮБОЙ деятельности лежит за пределами деятельности;
• цель формулируется в действиях другой стороны (что вы хотите, чтобы сделал клиент, аудитория,…). Например, чтобы слушатели вложили деньги в ваш фонд; чтобы дети читали после школы Правильно сформулируйте цель. Запишите одним предложением цель и то, что это даст лично вам, так как: есть цель – есть энергия для ее достижения, есть силы, энтузиазм, вдохновение, кураж и т.д., нет цели – нет ничего. Составляем текст выступления - где должны ответить на три вопроса:

1. Существительное – КТО? Кто будет собеседником, что это за люди, чего они хотят и ждут, а чего боятся и опасаются? Кто ваша аудитория?

2. Глагол – что бы вы хотели, чтобы собеседник СДЕЛАЛ? Здесь как раз место для вашей цели.

3. Прилагательное – КАКИЕ? Какие приемы, методы, слова можно использовать, а какие ни в коем случае нельзя. Это средства достижения вашей цели. Очевидно, что для разной аудитории и цели, и средства должны быть совершенно разные. Техника подготовки текста:
• нельзя готовить письменно устную речь, сразу начинайте проговаривать;
• не останавливайтесь, говорите все сразу, со всеми ошибками;
• проговаривайте и проговаривайте, каждый раз что-то меняя, постепенно начинайте подгонять речь под время;

• через несколько дней, когда речь начнет повторяться, можно записать некоторые тезисы (не более 7), готовить визуальный ряд и ответы на вопросы.

ГЛАВА 3. СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ

В любом художественном произведении (музыка, литература и пр.) используется закон композиции:

1. вступление,

2. основная часть,

3. кульминация,

4. развязка.

Почему? Видимо – это закон природы, По такой же схеме протекают: болезнь, прием пищи, секс, жизнь и пр... А если это закон природы, значит, он верен и, в конце концов, ведет к успеху. Соответственно, и публичное выступление и переговоры строится так же Распространенная ошибка – пренебрегать вступлением и заключением. Вступление и заключение не предполагают передачи сути, они нужны для установления контакта и выхода из него. Зачем нужен контакт? - общение всегда происходит на двух уровнях:
• личностно-эмоциональном (вступление и заключение)
• предметно-логическом (основная часть) Таким образом, главная задача вступления и заключения – хороший эмоциональный фон. Вспомним, у клиента, как у аудитории – женская психология.

ВСТУПЛЕНИЕ
• на этом этапе не сыпьте терминами, главное – эмоции: «Я так давно ждал этого момента…» «Какая честь общаться с такими профессионалами…» «Друзья, я так рада…»
• не начинайте сразу говорить, выдержите паузу, соберите все взгляды, сделайте вид, что волнение мешает вам говорить
• имейте в виду, первые минуты определяют успех всего выступления (как и в любви) Варианты вступления:

1. Интересный факт, имеющий отношение к теме «Знаете ли вы, что…», «Задумывались ли вы когда-нибудь, что…»

2. Впечатляющее своими размерами число Но не просто само число, а сравнения и образы. «До революции население Росии употребляло в год 500 гр. Спирта на человека, как вот эта пивная кружка, сейчас 20 литров спирта на человека, как вот эта бутыль вашего диспенсера. В 40 раз больше…»
3. Вопрос или цепочка вопросов «Что можно предпринять по этому поводу?»; «Как вас находят заказчики?»
4. «Когда я ехал к вам сюда…»
• связь с темой должна быть обозначена не сразу (интрига)
• описанный случай должен произойти недавно (в пределах суток) «Когда я ехал к вам сюда видел ваш щит…»

5. Шутка или анекдот
• можно не раскрывать связи с темой, но в конце объяснить ее
• шутите, только если вы это умеете!!!
• шутка усиливает базовую эмоцию, поэтому если публика недовольна, то будет еще хуже «ИИ, мы никогда не рассчитывали удовлетворить весь город. К тому, кого не устраивают наши справочники, как мобильная энциклопедия, мы относимся спокойно.

Помните анекдот? …Суд, развод, Одесса. Судья – Ответчик, почему вы настаиваете на разводе с женой? Муж - … да не устраивает она меня… Голос из зала – о, как! Всю Одессу значит устраивает, а его видите ли нет!... Всем никогда не угодишь»

6. Лучший способ затронуть чувства – раскрыть свои чувства: скажите искренне о том, что чувствуете, только не о волнении и страхе – это табу – разжалобить вам никого не удастся, а снисходительное отношение к вам испортит всю встречу!
7. Самопрезентация Если собеседнику о вас известно мало, говорите о себе: какое вы имеете отношение к Полдню, почему на встречу приехали именно вы. Пусть заказчик поймет, что вы – специалист.
8. Презентация презентации Объявите продолжительность выступления, тему встречи, почему с начала будут вопросы 9. Комплимент. Комплимент не должен сильно преувеличивать достоинства, но тем не менее слегка приукрашивать действительность.

Он должен быть:
• кратким
• непохожим на лесть
• недвусмысленным
• отражающим реальность Способы: превосходная степень, сравнения, интонации. Тонкий момент: аудитория может воспринять комплимент негативно, как попытку подольститься. Что же делать? Делайте косвенный комплимент – не людям, а городу, офису, бизнесу и пр.

10. Прием свой/чужой Указание аудитории на то, что вас объединяет. Если вы «чужой», все остальные аргументы бесполезны.

11. Для опытных. Расскажите, какие эмоции у вас вызывает какое-либо важное для страны или мира событие, то, что было во всех новостях, а если увяжете это с темой встречи, то вообще супер!

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Заключение должно:
• быть связано с темой
• быть мажорным по духу
• вызывать эмоциональный всплеск, чтобы «зрителям захотелось зааплодировать».
Варианты заключения:
1. Резюмируете выступление (пробегаете по ключевым моментам)
2. Подводите итоги (к чему пришли) 3. Прием свой/чужой
4. Комплимент
5. Шутка, анекдот
6. Случай из жизни
7. Блестящий вариант – возвращение к началу – особенно если ваше выступление достаточно продолжительно

КУЛЬМИНАЦИЯ
Кульминация – это предложение, с которым вы пришли к публике, в нем воплощается цель вашего выступления. «Если я правильно Вас понял – вам нужны дополнительные потоки клиентов и не важно, откуда они. В таком случае, уверен вам стоит обратить внимание на очень необычную, но интересную аудиторию – «поколение СССР», люди ценящие качественные издания…» Типичная ошибка – не делать конкретного предложения. Не надо заставлять аудиторию догадываться. Она должна прямо или косвенно получить короткое и ясное предложение. Как же сделать так, чтобы аудитория приняла предложение? Переходим к основной части.

ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

• Как вы делаете девушке предложение? Вначале вы описываете положение дел на сегодняшний момент, то, что она и так знает: «мы с тобой давно встречаемся… много раз ругались, мирились… но всегда знали, что мы созданы друг для друга…» И после этого следует предложение.
• Вы можете предложить не один, а несколько вариантов. Особенно если в зале статусная аудитория. Такие люди любят выбирать, и если вы предлагаете только один вариант, это вызывает отторжение. Предлагайте несколько, а один пусть будет предпочтительнее.
• Закон маятника – вначале пугаем, «…Посмотрите, Ваши миллионы вложенные в обычную рекламу работают на бизнес конкурентов!..» затем говорим, что спасение возможно. Вы освещаете проблему настолько ярко и глубоко, что люди уже ждут от вас решения. И следует ваше предложение. Но! Не имеет смысла делать предложение, пока аудитория не вникла в проблему и не захотела ее решить. Убедитесь, что клиент уже хочет решения! Цель вступления и заключения – создать эмоциональный фон. Вступление – для того, чтобы вас выслушали. Заключение – эмоциональный фон для размышления над вашими словами и для того, чтобы новая встреча была желанной.

ГЛАВА 4. О ТОМ, КАК ВАЖНО УСТАНАВЛИВАТЬ И ПОДДЕРЖИВАТЬ ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ С АУДИТОРИЕЙ И КАК ЭТО СДЕЛАТЬ

Если вы хотите проверить важность зрительного контакта, скажите любимому человеку «я тебя люблю» три раза:
• глядя ему в глаза
• не глядя ему в глаза
• глядя в глаза, но не ему  То, как вы смотрите на клиента – это главное, что они воспринимают. Глазам доверяют больше, чем словам. Некоторые артисты умудряются так смотреть на зал, что создается полное ощущение, что он поет именно для тебя. Представьте, как внимают такому артисту! Итак, прежде чем начать говорить, надо установить зрительный контакт с клиентом. Как это сделать?
• демонстрируем доброжелательное выражение лица с легкой полуулыбкой (не переборщите)
• если поймали доброжелательный взгляд или улыбку, ответьте Дождитесь, чтобы смотрели на вас. Это важно! От этого зависит успех выступления. Вы натягиваете незримые ниточки между вашими глазами и держите их в течение всего выступления. Если ниточки обрываются, то и поток информации тоже. Плюс с помощью зрительного контакта мы видим, что клиент не только нас услышал, но и: • понял сказанное
• не утомлен ли он
• интересная ли ему тема
• интересны ли вы ему, в конце концов Итак, чтобы стать интересным клиенту или аудитории, надо проявить интерес к ней/ему. Проще всего это сделать с помощью установления и поддержания зрительного контакта.

ГЛАВА 5. О ТОМ, ЧТО ПОЗА ВО ВРЕМЯ ВСТРЕЧИ ВАЖНА НЕ ТОЛЬКО ДЛЯ КЛИЕНТА, НО И ДЛЯ САМОГО КОММУНИКАТОРА
Часто по неопытности мы недооцениваем значение позы оратора/ переговорщика во время встречи. Дело не только в том, как мы смотримся, но и в том, что мы чувствуем. Связь между мозгом и мышцами носит двусторонний характер: работают мышцы – работает мозг – меняются мысли и ощущения. Пример: при плохом настроении улыбайтесь через силу пять минут – настроение улучшится. Еще пример: на востоке люди едят в позе со скрещенными ногами. Почему? Из этой позы невозможно убежать. Мозг получает сигнал – опасности нет, и пищеварение улучшается. ПОЗА. Итак, какой должна быть поза, чтобы были нужные мысли?
• ноги ставим на расстояние 20-25см, носки слегка развернуты, одна нога немного выставлена вперед (толчковая сзади)
• плечи опущены, спина прямая и расслабленная, подбородок слегка приподнят
• центр тяжести (таз) смещен немного вперед – это позиция активного, наступающего человека, и наоборот. Очень важно, чтобы в этой позе вы чувствовали себя спокойно, расслабленно и уверенно. В позе не должно быть напряжения и нарочитости. Движения должны быть свободными и раскованными. Любая напряженность в мышцах выдает вашу напряженность в мыслях. К тому же положение тела влияет на голос, темп, интонацию. Все эти сигналы транслируются не только в мозг, но и на публику. А клиент хочет видеть в коммуникаторе/ораторе активное мужское начало, лидера, способного повести за собой. Потренируйтесь – и почувствуйте разницу в ощущениях (ваших и аудитории). РУКИ Что же делать с руками?
• !!! Чтобы привлечь внимание аудитории, вам придется жестикулировать гораздо больше, чем в обычной жизни.
• Если в обычной жизни жестикуляция происходит на уровне груди и головы, то при выступлении амплитуда движений должна быть гораздо большей, сравнимой с ростом человека.
• руками жестикулируйте так, чтобы они были выпрямлены полностью, до последней фаланги пальцев.
• следите, чтобы любой жест раскрывался полностью, до конца.
• демонстрируйте ладони рук – аудитория воспринимает это как признак того, что вы ничего не скрываете, что вам можно доверять.
• есть две распространенные проблемы – скованность во время жестикуляции руками, или, наоборот, излишняя мелкая моторика. Причина и того, и другого – волнение. Как же избавиться от излишней жестикуляции, нефункциональной моторики? Упражнение: возьмите две толстые книги и прорепетируйте ваше выступление с книгами в руках. Уже три репетиции дают большой эффект. Вы научитесь контролировать свои движения, уйдет мелкая нефункциональная моторика, движения станут крупными (наподобие весомых слов), помогая делать выступление уверенным и ярким.
• Вступление, или призыв к действию – руки вверх. Основная часть - когда говорите о проблемах, о чем-то неприятном, опускайте руки вниз. Заключение – руки вскинуты как будто бы для объятий, скорее вверх. Учитесь контролировать ваши руки. В каждый момент выступления вы должны знать, где они находятся.

ГЛАВА 6. КОГДА И ЧТО СЛЕДУЕТ ПОКАЗЫВАТЬ АУДИТОРИИ (НО ГЛАВНЫЙ ВИЗУАЛЬНЫЙ ОБЪЕКТ – ЭТО ВЫ САМИ)

Так как визуальный канал – самый сильный по воздействию, публике обязательно нужно что-то показывать: – это вносит приятное разнообразие – удерживает внимание аудитории – увеличивает эффект от выступления НО! Главный визуальный объект – это ВЫ САМИ!
• Очень важно, как выглядите вы сами. Причем, чем меньше деталь, тем она значительнее(!) Часто зрители не помнят, во что вы были одеты, но помнят, что что-то не то с носками, чулками, платком и пр.
• Утром перед выступлением несколько минут погримасничайте перед зеркалом. Это улучшает мимику, делает ее более живой, да и выглядеть будете лучше.
• Аудитория хочет видеть перед собой здорового, бодрого, энергичного, хорошо выглядящего человека – действует сильнее всяких слов!!!
• Одежда – это очень важно. Публика настороженно относится к оратору в необычной одежде (можно, только если она связана с темой, или вас очень хорошо знают). Раздевание во время выступления (снимание пиджака, закатывание рукавов, расстегивание пуговиц) может оставить неизгладимое впечатление, но только если вы профессионал!
• Свой/чужой. Вспомните, как теплеет разговор, когда вдруг выясняется, что оба или курящие, или земляки, или… Мы доверяем только «своим» независимо от убедительности аргументов. Поэтому весь ваш вид должен говорить, что вы – свой. Вспомним, отношение публики зависит: – на 60-70% от того, кого и что она видит – на 20% от того, как вы говорите – на 10% от того, что вы говорите ГЛАВА 7. КАК ВОВЛЕКАТЬ АУДИТОРИЮ В ВЫСТУПЛЕНИЕ И ДРУГИЕ СПОСОБЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И УДЕРЖАНИЯ ВНИМАНИЯ Человек забывает 90% того, что он слышал 60% того, что он видел 10% того, что он сделал (пример: битье по морде) Вывод: это зависит от степени вовлеченности. Как вовлечь зал?

4 СПОСОБА ВОВЛЕЧЕНИЯ:

1. Задаем вопросы (вначале простые, затем все сложнее)

2. Вовлекаем в принятие решений: • А как вы сами думаете? насколько это будет полезно? Ваше мнение

3. Просим помощи. Принцип: можно вовлечь аудиторию, оказав ей помощь, но гораздо эффективнее получится, если попросить аудиторию оказать помощь нам: • помогите мне поставить кресло • напомните о времени • помогите найти и пр. дайте ручку, выберите

4. Предлагаем совершить действие: • просим пододвинуться ближе • откройте тезисы на странице…

5. Контрастные раздражители: – говорим, потом делаем паузу – сидим, а потом начинаем двигаться

6. Меняем каналы восприятия: сказали, показали, задали вопросы, ответили на вопросы (каждый цикл не больше 10 минут) Используя все эти приемы, вы добьетесь, чтобы клиент хорошо запомнил все, что вы сказали.

ГЛАВА 8. ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ, РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ, ВЫХОД ИЗ НЕЛОВКИХ СИТУАЦИЙ

Ответы на вопросы – это такая игра, где не должно быть проигравших. Если хотите стать звездой публичных выступлений, вам придется отказаться от удовольствия дать сдачи и научиться получать удовольствие от вашей выдержки и спокойствия. Как этому научиться?
• расстаньтесь с убеждением, что вы обязаны знать ответ на все вопросы – вы не обязаны знать все на свете, и даже все по вашей теме – и даже если вы знаете ответ, вы можете считать нецелесообразным отвечать сейчас
• если не знаете ответа, лучше признаться в недостатке информации и своей некомпетентности, чем выкручиваться, создавая видимость того, что вы знаете. !!! Аудитория / клиент может простить некомпетентность, но не может простить неискренность. Как же уйти от вопроса, чтобы не ухудшить, и даже улучшить впечатление?
• никогда не заявляйте, что не хотите отвечать на вопрос, лучше так: «У меня сейчас нет информации» «Мне бы не хотелось выдавать непроверенную информацию» «Я запишу вопрос и свяжусь с вами в течение 24 часов»
• сделав ошибку, не оправдывайтесь, а сделайте так, как делает мужчина по отношению к женщине: сразу же признайте ее и сделайте комплимент заметившему ее. По-прежнему актуально и простое игнорирование выпада: «Спасибо, следующий вопрос». (Пример про Шварценеггера и порнофильмы: «Ну, это уже старая новость», главное – невозмутимость!).
• Бывает, что вопросов вообще нет. Чаще всего, они есть, просто вы поторопились. Как же сделать, чтобы вопросы пошли? Подтолкните аудиторию с доброжелательной улыбкой: «Итак…» «Пожалуйста, первый вопрос» Можно самому себе задать вопрос: «Часто спрашивают…». Помните, продажа начинается с вопросов / возражений. Они нужны ВАМ больше чем клиенту. Ответы на вопросы /возражения могут полностью изменить впечатление от выступления, как в лучшую, так и в худшую сторону, поэтому:

ИНСТРУКЦИЯ: КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ
• Попробуйте угадать, какие вопросы будут (неотъемлемая часть подготовки – прогноз возможных вопросов и формулировка ответов). В результате вы производите впечатление невозмутимого, но находчивого и остроумного человека.
• Не перебивайте, не торопите, не начинайте отвечать раньше – это оскорбительно. В крайнем случае: «Итак…» «Таким образом»
• Ответ должен быть кратким, в идеале – одна фраза. Слишком длинные ответы гасят энтузиазм и отбивают охоту спрашивать. • Самое важное - необходимо поощрять вопросы.
• После ответа спросите, удовлетворен ли он ответом. Обратная связь залог успеха в любом деле.
• Чтобы появились интересные вопросы, их нужно правильно оценивать. «Хороший вопрос!» – уже никакой реакции не вызывает и может дать отрицательный эффект. Вот варианты: «Какой необычный вопрос» «У-у, вы задаете очень актуальный вопрос» «Хм, какой неожиданный вопрос» «Слушайте, такого острого вопроса я еще никогда не получал» «Да у вас просто нокаутирующие вопросы» «Ваш вопрос звучит как комплимент» «Какой неприятный вопрос» «Смелый вопрос» «О, наконец, прозвучал этот долгожданный вопрос» Не бойтесь оценивать вопрос негативно. «Острый» – это лучше, чем никакой оценки (для женщины нет ничего страшнее, чем безразличие). • Как быть, если вопрос оказался настолько острым, что поставил вас в тупик, или вывел из равновесия, или смутил? Так как спрашивающий скорей всего этого и хотел, вы будете выглядеть тем комичнее, чем старательнее будете пытаться это скрыть. Проще всего признаться, но только не «Я смущен». Перенесите вину на спрашивающего: «Должен признаться, вы меня заставили смутиться» «Э, да вы, кажется, загнали меня в угол» «Должен признаться, вы умеете вести дебаты, я уже почти в нокауте»
• Помним что наилучшая отработка вопроса / возражения это

АКТУАЛИЗАЦИЯ! Искренне радуетесь возражению и «… ИИ, в самую точку! Именно поэтому…» далее вы уже знаете.

ГЛАВА 10. МЕЛКИЕ ТОНКОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ / ВЫСТУПЛЕНИЙ

Темп Когда вы выступаете, все процессы в вашем организме идут быстрее. Вам кажется, что вы говорите нормально, а публике кажется, что вы тараторите (а значит, неуверенны в себе). Вам кажется, что пора переходить к сути, а публика еще не успела понять тему. Вывод: заставляйте себя говорить медленно, а за час до выступления начинайте говорить, как тормоз. НО! Просто замедлить темп недостаточно, нужны контрастные раздражители: Иногда говорим быстрее, а в важных частях говорим медленнее… внушительнее……. с паузами. Сколько этим заниматься Ограничьте время выступления 15 минутами (цикл внимания человека), это примерно 5 страниц текста. Если выступление длится больше, делите его на блоки (показали – рассказали – ответили на вопросы и т.д.), каждый из которых должен быть не больше 15 минут.

Выбор места
• Сзади вас не должно быть открытых дверей и окон (инстинкт самосохранения).
• Сзади вас не должно быть людей (хотя бы краем глаза вы должны видеть всех). На что давить
• Обычно мы недооцениваем эмоциональную составляющую. Встреча, публичное выступление – это скорее соблазнение, чем убеждение. Попробуйте соблазнить, оперируя только фактами! Давайте разберемся, как человек принимает решение: – в момент принятия решения правое = иррациональное полушарие работает на 80% мощности, левое – на 20%. – когда решение принято, происходит рационализация сделанного выбора (80% – левое, 20% – правое). И если человек не находит достаточно веского обоснования, то может изменить свое решение.

Вывод:
• если аудитория принимает решение непосредственно во время встречи и в случае ошибки изменить ничего не может, то вы можете давить на эмоции и устраивать шоу, и в конце заключить договор!
• если решение будет приниматься позже по здравом размышлении, вы должны дать достаточно фактов и аргументов, четких и понятных. Резюмируйте – проговорите вместе с ним основные смыслы, факты на основе которых клиент будет принимать решения. Пусть он их запишет при Вас. И, если будет размышлять, пусть всегда помнит главное - «Наши читатели интересные, активные, взрослые мужчины. Такие люди ему нужны!»
• если общаетесь с женщиной – побольше эмоций.
• если с мужчиной среднего возраста – побольше рационального.
• утром и днем – активнее левое полушарие - логика
• вечером и ночью – правое полушарие - эмоции Как с успехом выступать публично?
• История про то, как Гандапаса попросили одной фразой ответить, как с успехом выступать публично.

Он долго думал и придумал: 
ВЕСЬ СЕКРЕТ ПУБЛИЧНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ В ТОМ, ЧТОБЫ ГОВОРИТЬ С АУДИТОРИЕЙ, А НЕ ВЫСТУПАТЬ ПЕРЕД НЕЙ! 

Когда выступаете, задавайте себе вопрос: «Что я сейчас делаю – выступаю, или разговариваю с людьми?» Обязательно нужен диалог!

ГЛАВА 11-12. ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ

Если вы не оделись, как следует Главное, не то, во что вы одеты, а то, что видит публика: не только костюм, но и взгляд, жесты и пр. Поэтому главное – уверенность. Не извиняйтесь, не жеманничайте, объясните причину, но с юмором. «В самом дорогом ресторане вы можете есть руками – это будет выглядеть естественно до тех пор, пока вы не сделаете извиняющегося выражения лица». Прием «назвать стереотип аудитории» Например, если вы – девушка, выступаете перед мужчинами Одно из свойств стереотипа – агрессия носителя при попытке разрушить стереотип. В данном случае, лучше прикинуться союзником аудитории и носителем того же стереотипа.

1-й шаг: «Конечно, женщинам далеко до мужчин во всех вопросах, связанных с техникой / бизнесом / рекламой. Спорить с этим глупо. Уже один тот факт, что 90% предпринимателей мужчин, говорит сам за себя». Только не вздумайте говорить: «Зато мы готовим лучше» – погубите все дело! – если признаете свое несовершенство, услышите массу комплиментов от мужчин; - если начнете сами себя хвалить, то страшный суд над женщиной начнется тут же.
2-й шаг: «Именно поэтому я рассчитываю на ваше особенное внимание и помощь во время встречи»
3-й шаг: «Наша фирма делает такие штуковины, которые…… – так сказала бы женщина. Но, поскольку я пришла выступать перед мужчинами, я выучила, как это называется на самом деле: …… Теперь вас не оставят без внимания, а любая ошибка будет восприниматься благосклонно. Как выступать молодой девушке перед взрослыми мужчинами Обязательно признаем их знания и компетентность.

Вот варианты: «Не мне вас учить, что…» «Вы, безусловно, в курсе, что…» «Я, конечно, не могу соперничать с вами в …» «Кому, как ни вам, известно о …» Отвечать не задумываясь – дурной тон Задумываясь, вы проявляете уважение, вы хотите дать взвешенный ответ, вы подбираете слова, вы возвышаете спрашивающего. Бледнея, скажите: «Вы меня просто смутили, я даже не знаю, что вам ответить». Высока вероятность, что он сам ответит за вас, внутренне восторгаясь собой. Если же вы отвечаете без запинки, любуясь собой, вы поступаете непрофессионально. Как избавиться от слов-паразитов Упражнение: каждый раз, когда вы произнесете слово-паразит (сами заметите или другие), вы должны что-то сделать, например, прокукарекать или присесть. !!! Надо думать о деле! Мужчина думает о цели, а не о впечатлении, которое он производит. Думать о впечатлении – женская позиция. Дело, а не впечатление – то, на чем вы должны сконцентрироваться.

Думайте о том, способствует ли цели то, что вы делаете сейчас (пожарный, спасающий ребенка, разве думает о впечатлении?) Вы пришли помочь клиенту или самоутвердиться? Да клиент сложный, тем более Надо думать о деле Про бессознательное Цель нашего бессознательного – огородить нас от риска и опасности. А переговоры – это сплошной риск. Поэтому наше бессознательное делает все, чтобы выступление для нас было максимально некомфортным. И большая часть заболеваний носит психосоматический характер. Например, люди, которые любят свою работу, болеют чаще по выходным, те, кто не любит – по будням. Как расслабиться после выступления Цель – научиться получать энергию от выступлений, а не терять ее. Понаблюдайте за собой – что именно вам дает энергию на встречах?

Что делать после встречи:
• умеренная физическая нагрузка (важно не менее 30 минут удержать пульс учащенным)
• дайте клиенту выразить свое положительное отношение к Вам (аплодисменты, отзывы, письма, обсуждения)
• подвигайте челюстью 20 раз Как сдержать смех и гнев Помните выше – ваше тело абсолютно влияет на эмоции и наоборот. Смех – надо изо всех сил упереться кончиком языка в границу верхнего неба и зубов. Гнев – следует перенести центр тяжести на носки и, согнув пальцы ног, изо всех сил упереться ими в пол. Если во рту сухо
• не ешьте соленое, острое, жирное, алкоголь
• пейте много воды 2 – 3 литра чистой воды в день. Помогает при ЛЮБЫХ болезнях.
• съешьте кислое, выпейте чай с лимоном, свежевыжатый сок
• не курите перед выступлением, пожуйте жевательную резинку
• прикусите язык, или надавите кончиком языка на верхнее небо
• представьте во всех подробностях лимон (как его режут) Про Жванецкого Жванецкого можно любить, или не любить, но отказать ему в таланте владеть аудиторией нельзя. Почему же он ей владеет? Может быть, он ее любит? А владеть по любви – что может быть прекраснее? Как научиться не бояться петь и танцевать.

Есть два способа:

• шоковая терапия: заявляете о своем выступлении на мероприятии – 5 минут «позора», и уже ничего не страшно!
• в час по чайной ложке: начните с концерта перед кошкой, затем перед мужем и детьми и т.д.
• Сосредоточьтесь не на себе (как вы выглядите), а на мыслях и чувствах, которые вы хотите донести.

Это универсальный совет. От чего именно вы получаете удовольствие?

Я НЕ ГОТОВ ОТКАЗАТЬСЯ НИ ОТ ЧЕГО! ЖЕЛАЮ ВАМ ОТ ДУШИ ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ ВСЕХ СВОИХ ВСТРЕЧ, ПЕРЕГОВОРОВ, ИБО ВСЕ, ЧТО ЧЕЛОВЕК ДЕЛАЕТ С УДОВОЛЬСТВИЕМ, ОН ДЕЛАЕТ ОТЛИЧНО!

____________________________________________________________________________________________________________

Остальному мы научим вас на курсах  8 923 404 11 44 (Олег Борисович)